自5月21日青岛琅琊台集团酒水销售公司总经理殷邦荣一行到访天下酒坊（山东天下酒坊网络科技有限公司），并决定借力天下酒坊的社区店渠道开拓琅琊台酒在济南的销售市场，（相关链接：琅琊台酒水销售又添新助力https://mp.weixin.qq.com/s/4krZO6x8vkE52hxkb5uxGw）距今已有一月有余。近日，酒闻君随机采访了高新区、天桥区、历下区的几家社区店的老板，目的是通过定期了解琅琊台几款酒在社区的推广情况，及时调整销售和推广策略。
01 烟酒茶店
烟酒茶店天润茗茶地处高新区康虹路和颖秀路路口东北角，紧靠五六个高档住宅小区以及万达高新店，已经在此开了十多年，主要售卖各类茶叶、烟、酒。
老板介绍，琅琊台酒的厂家在山东很有名，虽然在济南喝琅琊台酒的人还比较少，但出于对品牌的信任，在品鉴之后，他的店铺引进了琅琊台的几款白酒，包括46度的青云琅，以及52度的青韵和蓝韵。虽然这几款酒进店正逢白酒销售淡季，但目前已经有了回头客。他相信，当白酒销售旺季特别是重大节日到来时，他选择的这几款琅琊台酒会有一个比较好的销售成绩。好酒也怕巷子深，他建议加大产品的宣传力度，比如通过品鉴会让大家喝上这款酒、了解这款酒、喜欢上这款酒，甚至形成一种送礼只送琅琊台的概念，就说明这个厂家的酒在济南的市场绝对没有问题了。
在采访期间，正好一位家住附近的顾客进店选购白酒，老板向她推荐琅琊台的几款产品。主要是给家里老人买的，老人比较喜欢度数高一些的白酒。之前没有接触过这个品牌，不过相信老板推荐的一定是挺好的酒，买回去给老人尝尝。
02 小型社区百货超市
距离天润茗茶几百米远处，有一家天猫小店，是一家典型的社区百货小超市，采访期间顾客盈门。
老板娘介绍，在目前的季节，他们店里卖得最快的酒是啤酒和价格较低的白酒。济南的老百姓对琅琊台酒还不太了解，加上青韵和蓝韵刚进店两个周左右，现在统计销售情况还为时过早。但这两款酒的包装都美观、很上档次，经过对这个厂家和这两款酒加深了解后，我个人很认可这两款酒。如果厂家和市场推广人员能组织开展一些社区促销活动，相信这两款酒能卖得很好。
03 连锁百货超市
陶鲁超市是济南比较知名的连锁百货超市。今天酒闻君采访的这家陶鲁超市规模比较大，有两层售货区，距离上两家店铺大约3公里远。
老板介绍，店里进购的是琅琊台52度的青韵和蓝韵，以琅琊台酒在山东的知名度，这两款酒在50度左右的同价位白酒中竞争力比较强。部分来店里买白酒的顾客在听了老板对这两款酒的介绍后，会出于尝新的目的买一瓶。这两款酒进店以来，虽然现在是白酒的淡季，但已经卖了几箱，也有了回头客。以老板多年的经验预测，这两款酒在销售旺季会有比较不错的表现。
酒闻君随机采访了店里的一位顾客。这位顾客表示：在社区里开了多年的老店，只要是老板主动推荐的产品，我们一般还是比较信任的，加上琅琊台酒是老字号产品，虽然济南市场上不多见，但常喝白酒的人多少也听说过这个牌子，所以愿意尝试一下。
04 烟酒店
次日，酒闻君采访了位于天桥区的振达烟酒，以及位于历下区的永泽烟酒、铭海烟酒、龙奥王樽酒行，这几家店铺主要售卖酒和（或）烟。与社区超市相比，这类店铺的顾客其购物目的更集中、更纯粹，就是冲着酒和（或）烟来的，因此，货物品类的单一性决定了：这类店铺在社区附近营业的年限、老板的口碑、货品的质量、销售思路等，非常影响销量。让这类店铺在社区站稳脚跟的这些原因，正是天下酒坊选择与其成为合作伙伴的重要因素。
这几家店铺的老板普遍反映，琅琊台的几款酒自进店后，因为价位比较适中、酒质好、性价比高、老品牌值得信赖、不辣嗓子、喝了不上头，并且符合山东人爱喝高度酒的习惯，他们向顾客推荐后，顾客的接受度很高，是店里的畅销酒。
05 市场前景
淡季做市场，旺季做销量，有几十年酒水销售经验的天下酒坊董事长马永和介绍，开拓一个新的市场，提高产品在一个新市场的占有率，不是一蹴而就的事情，而是需要酒企、目标市场的销售团队、销售终端共同发力，不仅是酒企要选择优质的合作伙伴，目标市场的销售力量和销售终端也在选择优质的产品，最终各方商讨制定相对完善的推广和销售计划，并一步步推进和落实，去赢得消费者的口碑，最终会收获让各方都满意的成果。
因公司业务包含酒水销售，天下酒坊已在社区店渠道深耕十多年，目前已在济南市区与一百多家社区店开展了深度、稳定的合作。之前推广多年的古贝春、红高粱等产品，都在社区店渠道取得了另各方满意的销售成绩。将琅琊台的几款酒纳入天下酒坊的社区店推广渠道，是天下酒坊2019年的战略规划之一。年内还会有其他几款富有特色的优质白酒被纳入这一销售渠道，与天下酒坊深度合作的社区店也将会拓展到二百家。天下酒坊在拓展和巩固自身市场渠道的同时，也为合作的酒企铺就了一条开拓济南市场的接地气的路。
文 | 李富青