新锐经销商+地产品牌也能高占有
导读
芜湖潘涛商贸公司是徽府、店小二、古越龙山、百岁山芜湖市品牌运营商。这家商贸公司从乡镇批发店起家，2013年5月成立于芜湖县，2015年到芜湖市发展，在三年时间内占有芜湖市场低端白酒60%的市场份额，成为当地最大的低端产品运营商。
一、价格段切割，选择小容量高占有
芜湖的白酒市场是个纺锤形结构，古井贡、口子窖等主流品牌都是百元价格带上的中档品牌。而当地的经销商反映，30元以下的低端市场虽然只占总容量的20%左右，这样的容量也不容小觑，芜湖潘涛商贸公司总经理潘涛就看中了这一点。
虽然芜湖市场的低端白酒容量不大，但是品牌集中度高，当时在芜湖市场销售较好的有外地品牌老村长、牛栏山，本地品牌徽府、弋江也占据了较大市场份额，而且消费者品牌忠诚度很高，与其在中档酒去拼杀弄得头破血流，不如另辟蹊径，逐步拿下低端市场。潘涛表示。
地产+省内产品策略是芜湖潘涛商贸公司发展的核心策略。芜湖光瓶酒市场省内品牌（地产+省内名酒）占据绝对优势，因此在拿下店小二的代理权后，他选择本地品牌徽府，当时拿下徽府的代理权的难度比较大，因为徽府在芜湖的品牌影响力比较大，通过与厂家深度交流，他把徽府品牌都掌握在了手中。
二、产品大战，提高价格带击垮竞争者
为什么能获得如此骄人的业绩，占据芜湖市场高达60%的低端市场？交流过程中酒食汇记者了解到了他们过得成功的奥秘。
由于当时芜湖低端市场竞争主要集中在7元的主要价格，比如老村长的飘香、弋江老酒，竞争比较激烈，产品价格透明，渠道利润较低，再加之不注重消费者培育，终端与消费者。潘涛告诉酒食汇记者。
看准竞争对手软肋后，目光远大的潘涛迅速与徽府厂家深度沟通，推出了徽府3年、6年、9年坛三个产品，潘涛迅速制定了高价高效的战术策略，主攻10元主导价格，我们拥有本土的资源，渠道利润空间高于竞争对手，这就是我们的优势，他们都不具备。我们有空间给渠道，还有空间给消费者。潘涛在谈的他们的核心策略时说道。
在产品打造好后，芜湖潘涛商贸公司迅速围绕渠道建设下苦功夫，选择城乡结合部、安置小区、开发区、工地、乡镇做为重点操作对象，其中工地流通店销量高于其他20家网点之和。
在一年多时间，潘涛商贸在芜湖市场流通型终端网点1600多家、餐饮终端网点600多家，很快建立了10元低端白酒新的市场秩序，最终让芜湖潘涛商贸公司成为了芜湖地区最大的低端白酒运营商。
三、深入社区，构建坚实的消费者品牌基础
谈到做低端产品市场，芜湖潘涛商贸公司的总经理潘涛与其他低端产品的运营商不一样，他认为低端白酒的消费者也极其理性，其对于白酒品牌有较为清晰的价格定位，要做大做强不仅要构建强大的渠道网，也要建立消费者传播网，持续强化消费者对产品与品牌的认知。
潘涛认为消费者传播最好地点就是在社区，一方面可以直接接触消费者，另一方面产品也做了宣传，低端白酒也同样可以做社区推广。芜湖潘涛商贸公司选择定期进社区活动，按照两周一次的频率进行社区推广，在推广过程中采取免费品鉴+买赠促销相结合方式，以安置小区、还原小区、近郊小区为主。截止目前做了20多场社区推广，达成现场销售近20万。
四、多重保障，业务团队充满激情
虽然战术上领先于对手，但潘涛深深地明白这功劳80%得记在他的团队上，团队强大的执行力才是快速发展的有力保障。
在组织架构上，芜湖潘涛商贸公司按照产品分事业部运营，设置事业部主管与经理，建立完善的内部晋升体系。各事业部自行运转、相互协调，业务层面的事我基本不操心，各事业部的负责人自然会向我汇报，出现问题也会有解决方案，所以在市场运营与公司内部管理方面，我是比较省心的。潘涛着对酒食汇记者表示。
在业务团队内部业务考核上，按照销售网点与销售额两个方面考核，一是在销售网点上分三级考核，业务员开发一个一级普通网点给予5元/个奖励；二级难度网点给予10元/奖励，三级较难网点给予15元/个奖励。二是在销量考核上，制定月度基础销量+考核销量，在考核销量制定前三名奖励，第一名700元、第二名200元、第三名100元，每月考核一次。
潘涛告诉酒食汇记者，他们拥有一个积极、进取、充满激情的20多人业务团队，从员工最基础的实际关怀，给员工打造一个长久的事业平台而不是打工平台，芜湖潘涛商贸公司为所有员工都购买了五项社会保险，并且每个月所有员工都固定一起聚餐娱乐一次，让私营公司的员工感受到像厂家员工一样的环境。潘涛表示。