疫情三年，葡萄酒市场正在重塑，这个变化在进口商渠道尤为明显，一方面我们可以看到一些中小进口商逐渐淡出市场。另一方面，我们也听到有大进口商团队解散，一度成为葡萄酒行业热搜话题。市场的优化升级对于行业来说无疑是利好的，但进口商如何度过寒冬，也成为当下最为现实的问题。
近期，正值全国春季糖酒会召开，各大进口商齐聚成都，包括老牌进口商桃乐丝。WBO对于桃乐丝中国区总经理Carlos Garcia Mangado（下简称Carlos）进行了专访，他在分析中国市场的过程中，也对桃乐丝未来的发展规划进行了透露。桃乐丝在新的市场环境下的发展策略，或许可以为市场带来些学习经验。
01
中国葡萄酒市场变化迅速且独具特色
WBO:据我了解，您曾负责桃乐丝北亚和大洋洲地区的管理，之前有没有到过中国呢？您如何看待中国葡萄酒的发展情况？
Carlos：我2008年来到过中国，2009年进入葡萄酒市场，中国算是开启我职业生涯的市场之一。在中国的十多年里，我经历了中国葡萄酒市场的快速变化，这种增速在其他国家是没有的，也因此我是比较了解中国市场的。
中国葡萄酒市场非常具有国家特色。比如中国南方和北方、一线城市和二三线城市、城市和乡镇，各个维度都存在着比较大的差异，人们饮食、生活、消费等习惯不同，对葡萄酒的接受度、对葡萄酒品类的喜爱度会不同，所以中国葡萄酒市场虽然发展迅速，但因为消费者接受度的差异，尚未成熟。但也正是因为这种差异，给葡萄酒的发展给予了更多的想象空间，比如中国有各种类别的地方菜系，使得各种组合的餐酒搭配成为可能，这是令人兴奋的。另外，我也很高兴地看到，北上广等中国一线大城市，越来越现代化，葡萄酒消费日趋成熟，这将对整个中国葡萄酒市场的发展起到带动作用。
WBO：您所负责的两个地区与中国市场有所不同，您觉得会有哪些好的经验值得在中国做生意时借鉴？
Carlos：正如我刚刚提及的，中国葡萄酒市场具有独特性，而且与其他国家处在不同的发展阶段，所以不太有相通性。我之前长时间待在日本，日本因为市场体量较小，可以比较早走向成熟，在渠道建设方面是比较规范的。因此，在线下渠道的建设方面中国市场可以借鉴成熟市场的经验，未来的发展会呈现出一些一致性。但是线上渠道是中国市场的特色，未来如何更加规范，更加成熟，需要我们共同探索。
02
紧跟消费趋势，积极接近年轻消费者
WBO:现在正值春糖期间，这也是2023年疫后市场重启的重要节点，目前各大酒庄、酒商聚集在成都，桃乐丝也有很多动作，想问下您怎么看待当下葡萄酒行业的市场环境，以及对其未来的发展持什么态度？
Carlos：中国的葡萄酒市场在过去的20年里发生了巨大的变化，与之相对的是人们对葡萄酒的消费方式也在变化，比如当下年轻的消费者对于葡萄酒的知识越来越丰富，未来则会更成熟。作为品牌，应该应需而变，这样才能保证我们的品牌无论在现在还是未来，能成为消费者的首选之一。
对于当下的中国葡萄酒市场，虽然因为疫情等外界因素，发展低迷，但随着疫后市场重启，现在已可以看出些成长的趋势，主要表现在三个方面。一方面消费者对品质化产品的需求量越来越高，将利好市场健康有序发展；另一方面，年轻消费者正在扮演越来越重要的作用，成为推动葡萄酒市场革新的重要力量。此外，随着更多女性消费者开始饮用葡萄酒，白葡萄酒等品类也开始受到关注。在这个背景下，桃乐丝会更加关注这些新的趋势，以我们旗下的公牛血品牌为例，作为近期复兴的品牌，正在积极接近更年轻的、充满活力的葡萄酒消费者。
总体来说，我对中国葡萄酒市场的未来是乐观并且兴奋的。在中国，人们对葡萄酒的理解一定会越来越成熟，中国未来也将拥有多样的葡萄品种和葡萄酒产区。作为一个爱酒人士，我非常期待。
03
强化品牌建设，适时调整品牌策略
WBO：桃乐丝作为最早进入中国市场的老牌进口商之一，具备行业知名度，但是近年来桃乐丝在中国的品牌宣推做得相对较少，桃乐丝当下运营情况如何?
Carlos：我们作为品牌的服务商，更多的推广活动是以品牌的名义开展的。其实，我们每年都会投入大量资金进行品牌建设，比如，尽管2022年是一个充满挑战的特殊年份，但我们代理的泰亭哲香槟品牌还是积极合作了FIFA国际足联比赛等大型国际活动。
另外，我们推出了2个新的品牌（意大利的Argiano 和 德国的Nik Weis）以及3个来自勃艮第的品牌（Benoit Sordet, Jean Chauvenet, Phillippe Cheron)，不断强化我们的品牌阵营，拓展我们的市场份额。
去年我们还在中国做了20多场不同品牌的晚宴，包括一年一次的桃乐丝中国全品牌品鉴会。通过邀请大家品鉴我们旗下产品，进行产品推广、渠道开拓。当然，和胡军的合作也是去年桃乐丝白兰地的一个重大突破，在今年的第3季度，我们将邀请品牌代言人胡军，做一次线下的白兰地推广活动。今年5月份，米高·桃乐丝先生也将来到中国，安排了比较满的行程。总体来说，我们对中国市场是非常重视的。
WBO：您认为作为新上任的管理者会面临哪些挑战和机遇呢？
Carlos：我认为最大的挑战就是对于快速变化的中国市场给出及时的反馈与调整，这对于桃乐丝中国来说，相比一些新兴的小型公司，会相对更困难一些。
但同时，中国市场的快速变化也正蕴含着机遇，消费潜力及新的葡萄酒消费需求将会不断释放。我们可以相应做出策略调整，开发并转换更多的消费者。
04
平衡品牌组合，在餐酒系统强化公牛血品牌推广
WBO：桃乐丝作为西班牙龙头企业，代理了很多精品酒、名庄酒，品牌组合丰富，对于这些重要产品的推广，桃乐丝未来有什么计划呢？
Carlos：正如您所说，桃乐丝拥有丰富的葡萄酒和烈酒的产品组合，我们的产品来自西班牙、智利、美国等地，涵盖了一部分世界上最好的产区。作为西班牙的龙头企业，我们也致力于将西班牙优质产区的葡萄酒推广到中国。
随着中国消费市场越来越细化，无论是通货产品，还是进口量、销量不大但有特色的小众产品，我们都会运作，来保持产品的平衡，因为中国市场比较大，再小的品类也可以找到合适的消费人群。
另外，针对不同的产品，桃乐丝家族近几年正在明确产品组合的细分。我们会和我们的经销商一起努力针对不同的酒品类建立清晰的市场路径。
WBO：公牛血作为桃乐丝旗下在中国的知名品牌，会作为战略单品主推吗？
Carlos：公牛血一直是我们的战略品牌。桃乐丝西班牙的品牌分为两个系统，一个是精品葡萄酒，一个是日常餐酒，两个系统是分开运营的，因此推广策略会不同，公牛血作为我们在餐酒系统的战略品牌，我们会给予更多的资源投入，比如与西班牙国家足球队合作，提升品牌影响力，另外我们还准备了大大小小的推广活动。
而对于旗下精品葡萄酒的生产和推广，我们也同样重视。比如，2019年以来，酒庄负责人每年都会去到选定的国家（包含中国）推出旗下精品葡萄酒的最新年份，并向当地的葡萄酒专家和消费者介绍这些年份的特色。我们还针对性地策划了很多大师班和晚宴。
又比如桃乐丝家族近30年来一直致力于古老葡萄品种的复兴计划，如Moneu 、Forcada、Pirene、Querol ，Gonfaus等，这些品种有些已经几十年没有出现在市场上，但像Moneu、Gonfaus等品种在应对干旱和极端天气等方面具有巨大的潜力，将给红酒生产带来伟大的前景。
05
降本增效，以市场为导向引进优质产品
WBO：除了上面我们谈到的？您就任后还有哪些新的战略计划？
Carlos：桃乐丝作为一个已经在中国市场上摸爬滚打超过25年的公司，我们团队的经验和积累是非常深厚的，但面临快速变化的葡萄酒产业，我们仍需不断调整我们的组织结构、流程以及产品组合。而且现在的中国市场已经越来越成熟，市场准入门槛也越来越高，不再像二十年前一样，可以轻松获取利润，因此我们要努力进行降本增效，提高企业的利润率。
另外，我们未来的规划将更重视市场需求。年轻一代正在成为葡萄酒消费市场的重要组成部分，随着他们对葡萄酒更熟悉，他们将有更多的好奇心去尝试不同类型的葡萄酒，并推动葡萄酒转向一个更偏消费市场推动的产业。未来葡萄酒将不再限于团购消费，年轻消费者和葡萄酒爱好者将带来很多新的葡萄酒消费方式。对此桃乐丝未来将和市场建立更紧密的链接，由市场需求反推产品，以带来更多符合趋势的优质产品。