记 者 | 星球君
编 辑 | 二掌柜
访谈对象 | 北京佰锐思营销咨询有限公司董事长 孙高博
星球访谈
白酒行业有一群神秘组织，他们西装革履、黑衣黑裤、出入星级酒店，坐着豪华座驾，不时看看机票车票，随时来一场说走就走的旅行，每到夜半三更，便悄无声息地趴在电脑旁敲字，他们不是金融大鳄晚上复盘股票，而是白酒行业独有的本土智囊团——营销咨询公司。
初次见到孙总，此人就像一个普通的码农，格子衬衫、黑框眼镜，还是个胖子，有着比年龄大几岁的“沉稳”，手中提着略显沉重的电脑包，没有奢华的行头，与上述的神秘咨询师形象相去甚远，星球君一度以为认错了人。但经过一番交谈，发现这胖子说话又狠又绝，完全是一个土潮土潮的狠人，确认过眼神，这就是我们要找的人，言语之间讲的都是“本质”，下面是星球君记录的一部分访谈内容，摘录经过了很温柔的过滤，狠话都过滤了，一起来了解一下。
问：能不能给大家简单介绍一下什么是营销咨询？
答：“咨询不能决定企业兴衰，它本质是启发决策者和团队”
谈起白酒的营销咨询，孙总介绍说中国白酒行业的营销是极其本土的，全球4A广告公司和管理公司都很难适应，首先它是中国传统行业，千年历史，品牌沉淀下来的文化很难颠覆，单纯玩创意不足以改变消费者的认知，其次它的体制是脱胎于过去广大小城镇地区的集体所有制企业，管理理念千差万别，产品流通环节也比较复杂，这些领域看似层次不高，中国智慧却有点登峰造极，要不是在乡村里长大，真不敢说了解市场。
另外，白酒咨询做了很多年，服务上百家企业，曾经也满怀激情地以为自己的方案成就了企业，实际上并不是，它只是恰巧在彼时适应了企业的发展，咨询并不能决定企业的兴衰，它只是启发决策者和团队，只有决策者和团队可以真正意义改变企业的命运。
很多企业找咨询公司一见面就问：你能保障我一年销售增长多少？你能给我卖酒吗？这就是把咨询公司的定位搞错了，因为业绩增长的密码握在企业团队的手里，隐藏在他们的人生经历里。
问：据说你们经常为企业制定战略，那么“战略”是什么意思？
答：“战略只是概率云，随时都要取舍”
企业战略是什么？战略跟原子核是一样的，大多数人以为原子核是一个固态，其实科学上并不是，它是一定边界里的概率云，是量子态，并没有固定的形状，所以即便是董事会开会讨论决定的3-5年战略，也面临随时调整和取舍，能把战略的边界描述出来就已经很不错了，比如多长时间实现怎样的战略目标。
战术是什么？战术是围绕原子核的电子，这个有方法描述，而且比较清晰，比如用什么产品线、做哪些渠道、用怎样的品牌传播、需要做什么预算等等。
所以当我们为企业梳理战略的时候，考虑的是战略边界的号召力，它要强大到可以团结到各方力量来参与，这样才能吸引优秀的人去做战术，至于真正的战略，是无法描述的概率，因为随着环境的改变随时都在取舍之中，正因如此，有些企业的战略摇摆是最致命的，坚持和放弃就在一念之间。
所以白酒的咨询不只是流程再造、建立模式、塑造品牌，有时候也是一种心灵的陪伴。
问：你们有没有一些行业的经典案例给大家分享一下？
答：“很多东西写在纸上，就显得非常平淡”
咨询公司讲究一些成功案例，实际上很多案例写在纸上，是非常平淡的，就像三国演义主题曲里唱的“古今多少事，都付笑谈中”。不论彼时多少飞沙走石、惊涛骇浪、爱恨纠葛、跌宕起伏，当写到纸上可能就是一段平静的语言。
白酒企业每年数千亿的营销费用投放在市场上，造就的传奇品牌并不多，基本上90%都是白酒巨头们的戏码，倒是我们有一个习惯，就是复盘一些我们的“小成功”案例。
比如福建的福矛窖酒、广东的百年糊涂酒、内蒙的骆驼酒业、天津的芦台春、山东的今朝酒业、陕西的城固酒业、安徽的文王酒业、江西的全良液酒业、以及贵州的钓鱼台等。
它们的营销模式有天壤之别，但是都取得了一定的市场成功，同样是刀光剑影的厮杀，这里很多人物也许寂寂无名，不足为外人道，但是我们在这些企业里看到的，确实有很多的闪光的精神，这可能是我们公司做案例的价值所在。
问：能否谈谈当下和今后的一些规划？给创业的小伙伴一些建议？
答：“我们是一家比较刚的咨询公司”
这是我们公司的定位，为什么？因为创办这家公司的几个合伙人都太老实了，多数时候爱说实话，记得去过一个比较大的公司，他们高管感慨道：你们是第一个敢说实话的外脑公司。
我说小公司就这一点没有办法，创始人的文化就是公司文化，看见“屋子里的大象”，就忍不住要指出来，这导致一个结果，就是公司业务规模一直做不大，知名度很低，我们就连朋友圈都没发过任何宣传推广公司的文案，这样的公司是不是有点过于刚了？
事实上，真的需要感谢那些认可我们的客户，感谢他们的包容，在这个需要名利做光环的世界里，他们能看到没有光环的我们，我感觉还是很幸运的。
其实我们也很想站在聚光灯下，只是实力不允许，我们只能一如既往地坚持初心，为企业提供受尊敬的营销解决方案，我们相信只要走的是专业路线，能客观地为客户带来一点点启发的价值，我们就应该继续做下去，毕竟我们内心对这份事业还是喜欢的。
对创业小伙伴建议的话不敢说，只能说一切生意都跟成本有关，其中最贵的是时间成本，要么就用它换钱，要么就用它换经验。
