“来根华子”，最近这段时间，“华子”点红了网络，这不由让我想起了布尔津劳道项目的经销商，金桥商行的华总，熟悉华总的人都是这样亲近的称呼华总为“华子”的；
布尔津华总
阿勒泰地区快销行业里，“华氏兄弟”享有盛誉；其前身“华氏车队”主要是给新疆本土啤酒强势品牌乌苏做物流配套的，正是由于长期与乌苏啤酒的合作，继而于2014年投资成立金桥商行、做起了区域酒水经销商；
金桥商行代理的劳道陶坛系列白酒
创办伊始，便拿下乌苏啤酒阿勒泰地区经销半壁江山：布尔津、哈巴河、吉木乃；年销量达8000吨；随着市场需要，继而增加了几个品类的强势品牌：低端白酒代表牛栏山、保健酒大亨劲酒、地产强势白酒额河、功能饮料大哥红牛、副食新贵海天；
基于与大企业的合作，华总深知组织的重要性，非常清晰人才战略为区域酒商第一要务，通过股份稀释、资源整合，吸纳了以罗总、肖总为首的一干职业操盘手，管理人员达到14名之多，华老大主内、华老二主外的创始人严密分工，生意做得风生水起，行业极具影响力；
高潜人才的加入为企业发展插上了翅膀
初识华总是2019年7月，华总一如既往的品牌商定位，对于劳道这样的新品牌，华总顾虑了好些日子；在几轮深度细致沟通后，劳道酒自带流量的IP、高线光瓶酒的精准定位、超大力度市场投入、高瞻远瞩的战略和精确的战术打动了华总，7月28日这天，达成了与布尔津金桥商行的合作，这也是劳道酒上市一个月以来，阿勒泰地区首个经销商；
华总牵手新疆劳道酒业集团
起始的合作是从布尔津开始的，精明的华总现有的乌苏啤酒区域都想接劳道这个产品，提出从布尔津市场开始我亦知华总的深意，也就是看看布尔津上市效果后再运作其他几个县城，和乌苏啤酒网络挂钩，不禁让我想起公司市场部开发的产品文案：“夺命大乌苏、追魂劳道酒”。
以点带面榜样的力量
布尔津县人口仅有7万人口；少数民族占到半数以上，摆在眼前是布尔津市场打开即哈巴河开、哈巴河开即吉木乃开、华总所签订的区域开即阿勒泰整个市场开；一年后的今天回想起来，劳道酒在阿勒泰区域市场正是按照这个路径进行的，如何突破这样一个县级区域？细细想来其中以下几个亮点值得借鉴学习：
美丽的布尔津夜景
一、深度了解产品
工欲善其事必先利其器，卖产品得首先让经销商团队了解产品本身具备哪些独一无二的特性，以及该产品所能解决的行业痛点、产生的行业价值；
工欲善其事必先利其器
01
劳道酒以新疆独有的方言命名， 意为：厉害、给力；口语为：劳道得很、太劳道了，基于此公司为该品牌赋能：劳道是一种新疆精神、劳道是一种新疆态度、劳道是一种新疆荣耀、劳道是一种新疆情怀。
劳道是新疆的，新疆是劳道的
02
白酒品类高度吻合：常说白酒是情绪的润滑剂，几杯酒下肚，情绪放大了、话也多了、胆子大了，人也就更劳道了，“劳道人喝劳道酒”这句后来的新疆酒桌流行语就是来自劳道本身的品牌基因。
劳道人喝劳道酒
03
产品功能：劳道品牌定位于疆酒新贵，首款产品劳道陶坛为劳道品牌实现市场影响功能，基于此该款产品主要做流量、做铺市、做面的工作；
劳道陶坛产品市场功能定位清晰
04
产品定位：迎合时下政商务消费收紧、自饮家用红利到来特性，劳道陶坛主打高线光瓶，突出性价比，价位亲民，聚焦大众消费，是老百姓喝得起消费的起的产品，实现高质价廉；
老百姓喝得起的好酒
05
包装特点：劳道酒坛具有新疆本土地方特色，复古手工陶瓷酒坛、沙漠与骆驼交相辉映，超级符号具有文化原力；
新疆地域特色超级文化符号
二、熟知产品政策
基于新产品进入一个陌生市场，劳道酒业围绕产品认知、渠道上市、传播推广设定了一系列的市场操作手法：
1、免费铺底：针对壁垒终端免费铺底六瓶产品，极大提高了难以攻克、有影响力的终端铺市率；
每个终端可享受一次免费铺底货政策
2、进店开瓶试饮酒：为打消终端对新产品顾虑，设定每一家终端一瓶进店品鉴试饮酒，用国家优级标准酒质开道；
国家固态标准GB/T10781.1（优级）
3、陈列生动化：针对现金进店终端，采取一个季度的短期陈列奖励；降低了进货门槛的同时提高了终端利润、还起到吸引消费者眼球的作用；
劳道酒业终端生动化陈列标准
4、针对门店顾客的“店客小品会”的开展培养忠实消费者同时也帮终端消化了库存；
店客小品会
5、集瓶盖兑奖：让消费者得到了实惠也增加了回购率，持续购买理由充分；
集瓶盖兑奖活动让消费者得到了实惠
6、私家车广告：提供当地200辆私家创意车贴，每贴一辆车赠送一瓶酒，既是流动广告也培养了200个消费种子选手；
私家车车贴送酒活动
7、渠道品鉴会：针对终端老板邀约开展品鉴会，既增加了产品认知又实现了集中订货，
华总组织终端老板开展品鉴会
三、步骤清晰，合理布局：
上市前期华总对业务人员进行了产品与政策培训，从产品特点，利润，渠道，人群，技巧等知识面都做了深度梳理；并做出了先易后难、先城区后乡镇、先铺市后传播、先传播后动销的营销布局，在一个星期内优质店面铺市40家，销售250箱，一个月铺市达到130家，销售400箱，期间做陈列店面50家，大型品鉴会8场，小品会50场，铺底店面40家，合作首月就实现了二次回款，一个季度不到就完成52万的销售指标，为阿勒泰地区市场开了一个好头；
培训工作为下一步工作开展打好了基础
四、按天提成，奖中有奖：
华总对团队建设非常重视，从薪资待遇和提成都有个很好的分配，尤其针对劳道酒铺市阶段实施了按天提成的方法，极大提高了业务员积极性，在每箱提成15元的基础上，签约店开发一家给予每家80元的奖励，惊爆了业务人员的认知，签约店面的家数迅速提升，制定出每人每月的销售指标，每季度评选出金牌，银牌，铜牌的优秀业务人员给予500－300－200元的奖励机制；
现金奖励提升业务人员士气
五：客情维护，重点拜访：
华总每个星期对市场都会进行摸排，和陈列店，重点店面老板进行沟通与了解，问候生意可好，对经销的产品有什么意见，对政策哪方面还不熟悉，有什么困难，检核陈列排面和价签，不但增加了客情还可以掌握市场动态，做到心中有数，对产品政策有的放矢，业务人员遇到困难的店面华总会亲力亲为的陪同去拜访去解决。
客情维护，重点拜访
六：注重学习，突破壁垒：
一年的合作感知华总对每个企业的文化，酒类知识，营销方案非常的重视，每次来拜访华总都可以看到他忙碌的身影，一会在装货，一会在电话沟通客户，每次的交流都有新发现新收获，每天的晨会组织学习产品知识，酒水的知识，销售技巧，在传统渠道为主的前提下，发展新的渠道和消费人群，比如社群的开发，民族人的婚宴，节日，宴会，餐饮的摆台，自制的宣传物料等，做到了创新与突破；
创新才有更好的机会发展
2020年新疆第一次疫情爆发，公司针对市场做了战略升级；出台了“三端十五式”的市场方案，有对经销商业务人员，资金利息，系统建设等的支持，更对核心店面礼品，陈列，季度包量奖励，小品会等七项支持，市场端的品鉴会，铺底等四项支持，对产品做到了360度保姆式服务，产品有推动有拉动有服务提高了成功率，华总把政策不折不扣的落实到位，签约店和销量逐步提升。
完善的市场方案解决了经销商的后顾之忧
虽然2020年两次疫情的发生对各行各业的冲击力很大，但劳道酒通过几个月的布尔津市场运作，深得终端及消费者认可，区域市场夯实基础、得到了大的突破，县级区域市场该如何突破？布尔津金桥商行给出了答案，相信在厂商精诚合作，共同发展的信念下，2020年我们会做的更好更稳健！
本文由新疆劳道酒业集团项目总监赵新水撰写，新疆劳道酒业集团董事长文学编辑。