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9月24日，由山东省糖酒副食品商业协会主办、花冠集团协办的第十四届白酒企业经营厂长座谈会暨首届营销理论和实战技巧研修班在巨野县龙城国际大酒店隆重召开。
山东省糖酒副食品商业协会会长薛剑锐、秘书长李明信，花冠、兰陵、景芝、孔府家、泰山、国井、琅琊台、古贝春、趵突泉、云门、百脉泉、洛北春、红太阳、心酒、景阳冈、沂蒙老区、金彩山、百粮春、青岛酒厂、温河、蒙山酿酒、黄河龙、万德、沂蒙山、板桥、浮来春、颐阳、春开窖等近30家鲁酒标杆企业的营销负责人及媒体代表参加了座谈会。
薛剑锐会长在座谈会上与各企业代表探讨了全国和鲁酒行业的现状、发展前景，以及在"酱香热"的环境下鲁酒应该采取什么样的发展策略。多家企业代表介绍了本企业发展经验，供兄弟单位借鉴。
会后，在花冠集团总经理冯震，花冠集团副总经理、冠群芳销售公司总经理郑海峰的陪同下，参会代表集体参观了花冠集团厂区，并聆听了智邦达咨询公司董事长、营销专家张建带来的营销理论与实战技巧的精彩分享。
花冠集团国花酒庄展馆
山东省糖酒副食品商业协会首届营销理论与实战技巧研修班
介绍企业发展经验，探讨鲁酒发展总路线
山东省糖酒副食品商业协会会长薛剑锐
薛剑锐会长认为，目前国内一线名酒积极拓展全国市场，在这样的大环境下，鲁酒企业也相继推出价格对标的高端、次高端产品。但因为价位因素，普通老百姓不太会选择高端、次高端产品，希望鲁酒企业在提升技术水平、产品品质等"竞争硬件"的前提下、做出与国内一线名酒相抗衡的产品的同时，明确产品最终要销售到消费者手中，牢牢抓住山东普通消费者这一庞大的消费群体，对产品的价格带作出明确的定位，使产品的销售对象更加精准。
薛会长还提到，浓香型白酒是鲁酒的拳头产品之一。在茅台带起的"酱酒热"的形势下，鲁酒企业要保持清醒，不能因过度追求"热度"而忽略浓香型白酒的发展，导致原有的浓香型白酒市场受到损失。他希望各企业在保持浓香型白酒发展优势的前提下，积极拓展其他有市场竞争力的产品，做到把原有市场发展得更好，同时拓展新的市场。
山东省糖酒副食品商业协会秘书长李明信
李明信秘书长提到，召开白酒企业经营厂长座谈会的目的在于：通过广泛地讨论和经验介绍，对鲁酒企业在生产经营中发现的问题群策群力，对行业内新的发展趋势进行前瞻性分析，使鲁酒在保持健康发展的同时、在打磨自身特色的同时找到新的增长点，最终实现跨越式发展，并使鲁酒在全国酒行业中的地位更加巩固。
花冠集团董事长刘念波
花冠集团董事长刘念波在会上提到，花冠集团近年来坚持走创新发展的道路，大力实施人才战略、品牌战略、市场战略，实现了高速的跨越式发展；构建了白酒、葡萄酒、金融投资、房地产等产业联合发展的模式，并以白酒作为主产业。
2017年，花冠集团在全国秋季糖酒会上发出了"齐鲁大地需要一瓶好酒"的呼声，拉开了鲁酒高端化发展的序幕；2018年年初，"高端鲁酒战略发展联盟"正式成立，花冠集团作为首届"轮值主席单位"，积极团结鲁酒同仁，以特色品类为引领，以次高端为突破口，打响了高端鲁酒攻坚战；2019年，花冠集团在全国春季糖酒会上提出了"中国白酒行业未来的发展将进入老名酒+新名酒双轴发展时代"，成为糖酒会的热门话题，也正式揭开了花冠集团的"新名酒"发展战略。
花冠集团始终以"振兴鲁酒"为己任。未来，花冠集团将以"鲁雅香"和"大师级绵柔"作为品牌引领，以"中华储酒文化节"为支撑做好"年份品质表达"，以"国花酒庄"为支撑做好"酒庄品质表达"，以"鲁雅香特色产区"为支撑做好"产区品质表达"，全力打造具有行业竞争力的"新名酒"，为鲁酒振兴贡献力量。
国井集团副总裁张辉
国井集团近年来在高端、次高端产品及酱香酒生产方面都进行了尝试，并获得了很好的市场反响。国井集团副总裁张辉在发言中提到，鲁酒在全国酒市场中有自己鲜明的特点和优势，国家级评委的数量位于全国前列，并且，山东"持证上岗"的酒企有四百多家，全省产量曾在全国排在第一位。企业多、品牌多，并且都很有文化特色和历史底蕴，但在品牌宣传方面却未给予足够的重视。他建议鲁酒企业将品牌宣传推广放在重要的位置，积极讲好"品牌故事"，扩大在全国范围内的影响力。
古贝春集团副总经理、销售公司总经理张洪昌
古贝春集团副总经理、销售公司总经理张洪昌在发言中提到，古贝春自1983年便开始生产酱香产品，在酱香发展不太好的90年代，古贝春也一直坚持生产，并且储存了很多酱香老酒。随着近年来国内一线名酒拓展鲁酒市场，古贝春明显感受到市场压力，既有产品53度酱酒古贝元也与茅台存在一定的差距，在市场竞争中缺乏优势。
随着去年山东省政府发布《加快培育白酒骨干企业和知名品牌的指导意见的通知》，古贝春积极调整策略，组织科研团队进行降度酱酒的研发，反复进行品鉴，最终在原有酱香产品的基础上推出了中度（46度）酱香新品，并在山东高端、次高端市场上获得了很好的发展，2019年8月份，古贝春销售收入同比增长了13.8%。
同时，古贝春于去年重点打造"中度酱香白版酒"，自去年11月18日产品上市至今，总的市场评价很高，销售额也达到了预期。在这样的基础上，古贝春又对以往的内部招待用酒进行升级，并于今年6月11日发布了"水晶白版"，上市之后的反响也很好。在不到一年的时间内，古贝春打造的"双白版"战略已看到了成效。
另外，古贝春全面提升服务，公司领导下沉到市场一线，直接与终端进行座谈，整合终端的需求；今年，古贝春还大力发展团购渠道，从各方面推动产品的销售。下一步，古贝春计划将相关费用由销售渠道向消费者转移，由粗放式推广向精准化运营转变，培养关键的消费领袖，在坚持品质的同时加强品牌文化的建设，讲好"品牌故事"，并充分利用好山东老百姓"当地人喝当地酒"的习惯，做好、做透区域市场。
云门酒业集团副总经理、销售公司总经理郇金光
云门酒业在酱酒的生产和销售方面有着丰富的经验。云门酒业集团副总经理、销售公司总经理郇金光在发言中提到，集团在70年代末开始生产酱酒，在80年代便获得了"省优"、"部优"、全国"银杯奖"等重大的行业认可。在2000年左右全国"浓香热"的"黄金十年"，云门没有追赶热潮，忍耐"寂寞"，认定四个字——"坚守"与"传承"，终于迎来了"酱香热"的发展机遇。特别是去年在茅台酒的拉动下，"云门酱"的品牌力不断提升。
目前云门酒业在终端市场投入的费用超过50%，市场阻力较大，加上酱酒成本高，最终纯利润远远达不到预期。而终端市场投入越来越高这一因素是各企业都在面临的问题，因此产品直接对接消费者逐渐成为各酒企的发展方向。在这一方面，云门酒业除了打造高端产品，还积极培育高端消费人群。
云门酒业作为酱香白酒三大国家标准制定企业，同时又是"北派酱香"领袖，为纪念酱香酒国标制定十周年，特别推出了高端产品"国标70系列"，仅今年中秋节备战的两个月左右的时间，便售出5千多箱。"酱酒热"不仅拉高了云门酒业的单品价格，也使各系列产品随着热潮取得了不俗的市场成绩。
在取得既有销售成绩的同时，云门酒业在今年上半年制定了新的品牌力发展规划：为了尽快融入粤港澳大湾区的发展，与山航合作的"云门号"冠名飞机应运而生，并于9月9日成功完成首航；由潍坊市人民政府牵头，云门酒业正式成立驻深圳办事处，用心维护高端消费人群，强力提升品牌力；今年5月份，赞助了为献礼新中国成立70周年而创作的重大革命历史题材电影《周恩来回延安》，扩大品牌的影响力；伴随着4列"复兴号"动车的对开，开始了高速发展；在央视相关频道面向全国人民进行广告宣传。
对于下半年，云门酒业又提出四字规划——创新发展，如通过与资金比较充裕、企业面临转型或主动转型、有兴趣向酒行业发展的高端人群合作，帮助他们实现新的增长点，最终实现共赢。
另外，集团也是走多元发展的道路，房地产产业发展势头良好，多元化发展使集团今年1～8月总销售额与去年同期相比上升35%，其中酱酒销售额上升了68%。仅一款次高端大单品便销售了10万箱左右（销售额近2亿元）。
泰山酒业集团营销总监吴修刚
泰山酒业是把"浓香型"做得好的鲁酒企业之一，在省内、省外都有不俗的成绩。泰山酒业集团营销总监吴修刚在发言中提到，在酱酒热风刮得正盛之时，泰山酒业坚持自身优势，围绕"低度浓香"作文章。刚刚结束的1～3季度营销分析会上汇总的数据显示，在当前市场竞争越发激烈的大环境下，泰山酒业总体达到了预期目标：1～9月份产量增长8%，销售收入增长约15%，利税增长35%以上，单品价格增长了约6元/瓶。
泰山酒业主要围绕"五化"推动企业发展，即：产品清晰化、投入重点化、管理规范化、信息畅通化、市场健康化。
第一，产品清晰化：近年来，无论是大单品还是专供酒，鲁酒兄弟企业都走出了自己的产品路子，在不同的阶段采取不同的策略，泰山酒业也是如此。前些年泰山酒业主要以全国各地专供为主，取得了很好的效果。但以长远的眼光看发展，不能仅在专供这一条路上走下去，泰山酒业自去年提出"必须三位一体发展"，除了继续做好专供酒，开始着重打造大单品，并梳理整合目前的产品系列（停止开发新的专供产品，引导推广大单品）。
吴修刚用修理树木的例子形象地比喻了企业的发展：在树木"年幼"的时候，不能随便修剪，容易修剪"致死"；等待树木长大，先把主枝干修理出来，砍掉其他细枝末叶，避免与主枝干抢夺营养。
既有产品五嶽獨尊（五岳独尊）已面世20年左右，在省内有不错的销售情况，在省外也有一定市场，但因产品名字中有两个繁体字，辨识度不高，很多终端商销售几年以后还不认识这两个字，就像点名遇到了偏僻字，谁也不敢念这个名字，严重制约了产品的发展。
因此，自去年开始，泰山酒业开始研发面向全国市场的大单品——"稳如泰山"酒。今年3月份上市以来，泰山酒业投入大量的精力、财力、人力、物力，在全国各地进行了密集推广，推介会不下于百场，把品牌文化、酒的特点进行了全方位宣传。按照现在的发展形势估算，预计到今年年底，"稳如泰山"酒这款大单品能够创造过亿的销售目标。
第二，投入重点化：在"稳如泰山"酒推广的过程中，吴修刚最深切的感受是：一定要把家门口的市场做好，在此基础上"走出去"。自己家这块地产量再高，这块地与外边的相比太小了；外边的地产量再小，但面积太大了，因此，一定要把发展的眼光放在全国。
在打造大单品的同时，泰山酒业开始着力于捋顺渠道，对省内核心市场，进一步深挖；对省外市场，进一步拓展。管理对任何酒企来说都是比较头疼的事情。泰山酒业开始对经销市场调整管理策略，按照区域和产品特点"分田地""包干到户"，以提高经销商的积极性，进而提高"产量"。
另外，对产品来说，质量决定其生命，但价格决定其寿命。稳定价格对终端市场来说至关重要，终端丧失了积极性，经销商想挣钱就很难，产品就不可能获得良好的市场发展。
同时，泰山酒业加大对品牌影响力的推广，除了继续在航天、航空、高铁三大方向保证并加大经费的投入，今年又新增央视为品牌宣传平台；今年全国糖酒会上，泰山酒业会隆重布展，这是近十年来泰山酒业第一次在全国糖酒会布展。对于这样强势的品牌力推广策略，吴修刚又为大家作了非常形象的描述：就像把一壶凉水烧开，前期，火必须要大要急，小火慢火烧开很慢；烧开之后开始减火，保持一定的温度。
第三，管理规范化、市场健康化：泰山酒业的五大理念包括：以效益为中心，以市场为导向，以品牌为核心，以质量为根本，以管理为保障。在"保障"方面，泰山酒业一方面加强人员管理，淘汰业务人员20余人，吸纳"新鲜血液"，并每年投入几十万进行封闭式培训；另一方面加强市场监管，市场管理虽然不是产品营销最重要的，但其分量不容忽视，对于扰乱市场秩序的行为来说，"管理就是一把刀"，通过有效使用这把刀，泰山酒业现在想要逮住市场"串货"行为已很不容易。
第四，信息畅通化：集团制定的发展战略如何有效上传下达、执行到位，保证信息畅通非常重要。无论是集团内部，还是面向经销商，泰山酒业开设了很多微信群，将最新发展战略在第一时间发布到位。也由于这种直接沟通的方式，加深了经销商与厂家的感情。
在发言的最后，吴修刚将他在多年的工作中总结的最深切的体会与大家共勉：
一，必须按照规律办事：任何行业都一定有它自身的规律，这个规律看不到，但却可以通过它的历史发展脉络大体判断其发展趋势，掌握的数据越精准，判断就越精准。而往往最本质的规律最容易被忽视。对于任何企业来说，产品永远是最重要的，永远是排在促销、渠道、价格之前的(营销4P组合：产品、价格、渠道、促销)。产品做不好，就像手榴弹是哑弹、领到的枪支弹道跑偏；价格定位不准、不准，产品寿命就有问题，对渠道拓展也会带来影响；促销最重要的就是推广，而推广也是有其最基本的方式方法和规律。
二，必须要抓住两个核心：一个核心是"卖酒的人"，这一群体的最基本需求是"利润最大化"，如何帮助他们"赚钱"、实现与企业共赢，是企业要不断探索的重要问题；另一个核心是消费者，他们的需求包含口感、酒质，但最本质的需求是"高性价比"。
三，辨证地看"快"与"慢"的关系：销售人员压力很大，但不能急于求成，片面追求速度会引起不健康的发展。
四，牢牢抓住自身优势谋发展：酒企一般都有几十年的历史，在漫长的发展过程中，一定都有自身的发展优势，一定要坚持并放大优势，不盲目发展陌生领域。风也急，雨也急；清风徐来，细雨绵绵。企业要做到耐心"等风来"，把"风筝"准备好，把握好"风口"，在风来的时候抓住上升的机会。
五，做好四件"shi"：看好形"势"，打造优"势"市场，做好"事"情，保持"士"气。
兰陵集团副总经理孙茂忠
兰陵集团副总经理孙茂忠在发言中表示，受一线名酒下沉速度快的影响，鲁酒发展承受的压力非常大。兰陵集团位于山东临沂地区，最主要的竞争对手是洋河、泸州老窖等。这些名酒企业经费投入大，对本土酒企的冲击很大，而且现在"少喝酒、喝好酒"的呼声也越来越广。
分析各种制约发展的因素之后，兰陵集团开始采取一系列措施：
第一，进行产品结构的调整，特别是进入今年以后，对130多种销量小、利润薄的产品进行消减，即便如此，保留的仍有近200种产品，仍需要根据企业的特点进一步调整。
基于兰陵集团的特点，做面向全国、全省的大单品难度较大，因此选择系列化发展的产品路线，如针对"兰陵王"品牌开发几款系列产品，并充分保证产品的质量。在去年召开的山东省白酒感官质量评价会上，经过盲评，52度"百年兰陵王"酒荣获"山东省白酒感官质量金奖"的好成绩，并连续六年荣获"中国白酒酒体设计奖"第一名，得到了行业的充分认可。
除此之外，兰陵集团对"陈香"系列也进行了调整，从之前的20多款产品调整到10款以内，并推出了更适合目前市场需求的新品，获得了预期的市场效果。
谈到目前大热的"酱酒风"，孙茂忠认为，"酱酒热"会出现两极化的发展，一个极端是以茅台酒为代表的高端酱酒，另一个极端是200～300价格带的低端酱酒。很多人存在一个误区，认为"酱酒就是纯粮酿造的酒"，当普通消费者追逐这阵热风而感受过低端酱酒后，这股"酱酒风"究竟能持续多久，各家并未以酱酒为优势产品的兄弟企业还应理性分析、冷静入市。
鲁酒在每年的全国性、重量级的评选中都会有产品斩获前几名的好成绩。孙茂忠提出，一线名酒的下沉是品牌力的下沉，行业的充分认可证明了鲁酒在品质、技术等方面可以与目前国内一线名酒比肩，需要做好的是加强提升品牌力、做好品牌创新，把品牌推广出去，让更多的消费者从知道变为接受，继而喜欢。
琅琊台集团销售公司总经理殷邦荣
琅琊台集团销售公司总经理殷邦荣在发言中提到，集团采取八大产业的多元化发展，白酒产业的产值大约占集团总产值的一半。能发展如此多的产业，与青岛市政府的布局和大力支持分不开。
在白酒产业方面，原酒是琅琊台酒的重要特色之一。除此之外，琅琊台重点打造了几个系列，如海派原浆、爱我中华、云郎系列、青白系列。殷邦荣建议，酒企应打磨自身特色，做出独有的、经典的、其他企业很难超越的产品。另外，"低度浓香"是鲁酒的优势，但一部分消费者认为"低度"="低端"，浓香产品的酒企应加大宣传力度，扭转这一消费群体对低度浓香酒的认知。
除了白酒产业之外，集团充分利用所处地理位置的优势，近几年重点发展的还有海洋微生物产业，打造了全国最大的生产基地，采用最先进的工艺，已经做出成熟的产品。
孔府家销售公司总经理罗兵
孔府家销售公司总经理罗兵在发言中提到，2012年，孔府家并入联想控股旗下的丰联酒业控股集团有限公司；2017年，衡水老白干上市，成立了新的老白干集团，丰联酒业旗下4家企业并入新老白干旗下，成为第二大股东。孔府家是全国知名酒企，但在发展中走过一段弯路，目前正朝着正确的方向前进。通过今年1～8月份的销售数据可预判出9月份的销售额增长幅度为20%左右，增长速度达到预期。
目前全国有19家酒类上市公司，除皇台酒之外，另外18家的量级都在5亿以上，这些企业的发展情况对其他企业来说有一定的借鉴和参考意义。1～6月份，茅台达到395亿销售额，利润达200亿，排在首位。排第二位的是五粮液，1～6月份销售额达270亿，利润达93亿。排第三位的是洋河，1～6月份销售额达160亿，利润达56亿。与排前三位的企业比较，其他企业的数据悬殊较大。整个行业的马太效应越来越明显。
近几年，虽然鲁酒企业面临的压力越来越大，特别是一线名酒的下沉、渠道权限的下压，目前仍有较好的发展空间，但如果不对未来的发展策略进行合理的调整，鲁酒市场可能会被进一步压缩。
目前大家广泛谈论的"酱香热"是消费升级的具体表现。去年，全国酒类规模以上的企业产量大约近900万千升，前一年是1000多万千升，但同时去年整个酒行业的销售收入和利润平均两位数增长，对"消费升级"这一论断提供了数据支持。孔府家积极适应整个行业的发展趋势，开发了对孔府家来说是高端、在整个酒行业中属于次高端的产品，销售数据达到预期。
除了调整销售策略，产品品质是发展的关键。孔府家技术团队一直在做一件事：让老百姓喝上一瓶好酒，通过控油控酯，不断调整酒体，使之更受消费者喜爱。另外，孔府家坚持"经营之道"，为经销商、终端商创造价值。在营销模式方面进行新的探索，因为高端酒、次高端酒不是上架就能售卖出去，孔府家构建了对平台商直控直营的商业模式，在这种情况下，对消费群体的培育是重点工作，也是难点之一。
目前酒的供应量远远大于消费需求，消费者有多样的选择，如何让消费者对产品作出选择，孔府家进行了大量的事件营销，如利用60周年厂庆活动融洽政企关系、推出战略新品。
罗兵认为，"无高端不品牌"，高端产品对企业的发展至关重要。鲁酒的平均售价不是特别高，与周边省份相比，本省居民在酒水方面的消费水平也较低。他建议，鲁酒企业应加快高端化发展的步伐。孔府家采取一年左右的高端化产品运营之后，市场给出了比较明显的反应，例如济宁、曲阜地区，产品价格一直上行。高端化产品运营之前，孔府家售价20多元的产品销量较大，而分析今年1～8月的数据发现，低价位产品的销量在下降，这又一次印证了对"消费升级"的判断。
在消费者培育方面，为了使高端、次高端产品上市后尽快获得消费者的认可，需要加强宣传推广力度，并精准地选择消费意见领袖，避免把"品鉴会"办成"吃喝会"。这种直接对接消费者的"短链""直达""品鉴会"销售模式，观察其目前的销售效果，数据还是不错的。
而对于鲁酒企业是否要跟风"酱酒热"而谋取符合"消费升级"趋势的发展，罗兵建议：消费者对酒的风味有自己的需求，每种香型都有自己的市场，盲目跟风未必能获得长远的良好发展，各兄弟企业还是应当从自身特色出发，做好优势产品，打造强大的市场竞争力，满足消费者多样化的消费需求。
百脉泉酒业销售公司总经理杜祥宝
百脉泉酒业销售公司总经理杜祥宝在发言中表示，百脉泉酒业始终坚持走稳健发展之路，不过度追求发展速度，将增速控制在20%以内，以相对合理的发展速度确保健康发展。去年，百脉泉在第19届布鲁塞尔国际烈酒大奖赛上一举摘得4项大奖，今年又荣获"大金奖"，这是行业的至高荣誉。同时，通过积极地与媒体合作，百脉泉的品牌力也获得了大幅度提升。除了向鲁酒标杆企业学习先进的发展经验，自2006年开始，百脉泉便与知名咨询公司开展合作，获取大量的、优质的策划支持。
在产品方面，近几年，百脉泉聚焦"双壹号"战略，着力打造"泉城壹号""齐鲁壹号"，近年来的增长便是得益于这种合理的产品结构。杜祥宝建议各企业重视产品的结构调整，并着力打造品牌价值。
在市场方面，百脉泉盯准济南市场，不抢占域外市场。杜祥宝认为，鲁酒在抱团发展方面的认知度还不够好，这在一定程度上造成了鲁酒圈的内耗。各兄弟企业应当及早意识到用鲁酒这个大家庭一份子的身份抱团发展的重要性，这样才能携手共同面对省外名酒的对鲁酒市场的拓展。
在服务方面，百脉泉酒业从着力服务于经销商，逐渐转变为直接服务终端、服务消费者。
谈到对未来的规划，杜祥宝提到，百脉泉将以"大金奖"为契机，积极运作国际化市场。
景芝酒业销售公司副总经理刘振华
景芝酒业销售公司副总经理刘振华在发言中提到，目前景芝酒业的原酒产能突破了3万吨，原酒储存能力在10万吨左右，在全国排在前列，其产品也屡获重量级大奖。他认为，鲁酒能做出在全国评比中荣获第一名的酒来，鲁酒的发展大有可为。
谈到"酱酒热"的话题，刘振华认为，酱酒之所以能热起来，不是酱酒产品一定比其他香型的产品好，更可能是在酱酒谋求发展的阶段中，其他香型没有进行质量、包装、营销战略、市场布局等方面的创新升级，或者升级的脚步远远慢于酱香酒生产企业。鲁酒做了不少好酒，但没有在市场上表现出价值。
进入2019年以后，景芝酒业构建了新的组织架构，并建立了在全国比较领先的数字化营销平台，利用这个平台，把原有的市场模型做了合理的调整，目前运行的效果较好，今年1～9月份的销售额与去年同期相比增长了30%左右，9个月的销售额已经超过了去年全年的销售额。
鲁酒的优势是浓香型，鲁酒有差异化的产品是芝麻香型。景芝酒业虽然在发展的过程中对中高端市场的预判失误导致其走了一段弯路，但通过打造好产品，进一步创新营销模式，聚焦细分市场，聚焦资源，现在发力中高端市场仍然来得及。
景阳冈酒厂销售总监辛庚池
景阳冈是浓香、酱香共同发展的企业。1984年与赖世伦合作成立贵山联合酒厂， 1986年正式生产产品，几十年来，酱酒赖茆的生产从未间断。因为采用的是赖氏祖传"复窖"工艺，既有"贵州茅台"的传统风味，又有独特的中药健身的特点，产品一上市就被誉为"山东茅台"，成为山东省政务、商务高端用酒。
景阳冈酒厂销售总监辛庚池在发言中提到，景阳冈所在的鲁西地区，老百姓比较看重对品牌产品的消费，国内一线名酒在鲁西地区的销售情况都很不错，这导致了景阳冈收缩一定的市场，立足聊城，资源聚焦化，投入精准化，在聊城八县区相继成立销售公司，采取直供深达乡镇的销售模式，分销商负责深入到村级市场。
随着国家一线名酒的下沉，过去的中低端产品的利润不足以支撑竞争，区域性鲁酒企业要想获得发展，次高端市场便成为奋力一搏的方向。中小型酒企在品牌力、资金、广告宣传力度、政策等方面都无法与一线酒企抗衡，辛庚池建议各兄弟酒企充分利用自身的人文、地理优势，"通过品类的差异化对抗品牌"。在这一方面，景阳冈着力打造了次高端产品——"赖茆"系列酱酒，涵盖200～800元价格带。为了保证酒质不断提升，景阳冈经过考察，于今年在四川宜宾收购了一家原酒基地。
在域外市场，景阳冈采取专卖店销售模式，逐渐建设了二十余家专卖店，使高端产品直接对接消费者。
在浓香型产品方面，积极培育大单品"透瓶"，布局400价格带。自2016年上市以来，景阳冈积极拓展"透瓶"的销售大渠道，如中石油、中石化、山东邮政等。通过与河南新华书店合作，去年景阳冈的产品同时进入河南128个乡镇。
景阳冈也是采取多元化发展的鲁酒企业之一，坚持打造主业突出、产业融合合理、文化和地域色彩鲜明、经济效益良好的发展模式。工业旅游是其发展亮点，如与教育局合作周末"亲子游"，每周末接待3～5年级的8个班师生，并由景阳冈赞助举办作文比赛，鼓励学生写景阳冈游记，获奖产品由景阳冈提供，取得了很好的宣传效果，不仅促进了产品销售，还提升了品牌的美誉度。
《糖烟酒周刊》山东版总编张文星代表参会媒体提出了一些建议，他认为：
第一，鲁酒要想发展，必须有自己的窖池，不能依赖于"外购"，以免对整个品牌体系埋下严重的发展隐患。
第二，要区分"酱酒热"和"茅台热"，只要茅台一直保持发展势头，酱酒就会一直热下去。
第三，建议云门、古贝元、赖茆、祥酒、秦池这几大酱酒核心企业不要盲目冲高端，而是聚焦200～500元价格带市场。
第四，"对标"一线名酒谋取发展，要以技术水平为目标对标，而不是盲目以价格对标，因为对的是生产标准。如果盲目以价格对标，而忽视技术水平的差距，那么没有酱酒底蕴的鲁酒企业便讲不好品牌故事。
第五，不要尝试做40度以内的低度酱酒产品，因为茅台、郎酒等一线酱酒企业都尝试过用低度酱酒拓展市场，但最终是失败的，低度酱酒无法得到消费者的认可。
第六，低度酱酒不会超过200元价格带，但鲁酒要靠浓香、芝麻香支撑200元以上价格带很难，可以借助"酱酒热"、借助茅台的引领性，提升鲁酒企业的品牌力。
第七，要真正打动次高端、高端消费群体，就要着力打造品牌文化，让拿到酒的消费者感觉拿到的就是文化符号。
图文 | 李富青
编辑 | 房鸿瑶