2018全国安徽商会会长联席会议
10月26日，在由安徽日报报业集团徽商传媒、徽商全球理事会主办的“新时代 新平台 新未来”2018全国安徽商会会长联席会议上，宣酒集团董事长、《徽商》杂志封面人物李健以“品牌战略与实践”为主题，分别从哲学、实践双重层面，解密宣酒十年来的创新理念、工匠精神和成功之道。
宣酒集团董事长、《徽商》杂志封面人物李健
在其看来，企业竞争的历史，大致经历了三个阶段，即工厂时代、市场时代和顾客时代。
其中，工厂时代以产品致胜，竞争的砝码是优质的产品，只要秉持着“多快好省”的原则把产品生产出来就赢了。
上世纪八十年代起，全球进入市场时代，供过于求的局面愈演愈烈，如何把产品卖出去是这个时代的主旋律。取胜的关键是通畅的销售渠道及适宜的销售策略。
进入21世纪，进入产品大爆炸、信息大爆炸的顾客时代，顾客具有主导权，企业的生死和产品的优胜劣汰取决于顾客对你的品牌的认知，即顾客的“心”，也就是大脑，起着关键性作用，企业经营转变为“以心为本”。
在企业竞争的三个时代中，生产力同时也发生了三次革命。
马克思的理论认为，生产力有三要素：劳动力、资本和土地；到了19世纪初，法国经济学家萨伊又在此基础上提出了“生产三要素论”——资本、土地和劳动“协同创造价值”。但是，眼下这种理论已经不能完全适用于当下的经济环境，因为它忽略了“管理者”和“消费者”这两大因素。
一方面，只有通过管理者的思想和决策，才能使上述要素得以有效整合、高效完成企业运行。
另一方面，正如“现代管理学之父”彼得·德鲁克所说，“企业的经营成果在企业外部，而在企业内部，都是成本”“所有生产的产品没有被消费者接受，都是一种浪费”。资本、土地和劳动均是成本，必须被消费者接受，才能称之为经营，才能产生价值。
因此他提出了生产力中的“第五因素”即顾客，一切成果都在顾客那里。
“品牌传播有个‘四正’原则——在正确的时间，正确的地点，向正确的人，传达正确的信息。”基于此，李健认为，要完全攻克顾客时代的核心——顾客，就必须要研究消费者大脑运行的规律。
“人们能说出世界最高的山是珠穆朗玛峰，却说不出第二高峰。人们习惯记住‘第一’，却容易忽略‘第一以外’的所有一切。喜欢第一，崇拜第一，服从第一，这是大脑运行的规律。”他表示，只有“第一”才能创造价值。
用哲学理论来解释这一点，即黑格尔的主体构建客体。主体是消费者，客体是企业品牌。同时，这也与老子的宇宙观不谋而合——道生一、一生二、二生三、三生万物。万事万物的起源都来自于“一”，来自于阴阳之道。
因此，当代企业要想生存、发展、成功，必须打造品牌、必须发挥企业的阴阳之道。其中，“阳”是品类、是战略方向，“阴”则是巴菲特所说的“企业护城河”，是能够差异化竞争的产品。
他举例，茅台酒的“阳”是高端白酒，“阴”是酱香代表；五粮液的“阳”也是高端白酒，“阴”是浓香代表。再看汽车中的奔驰和宝马，他们的“阳”都是高端汽车，而前者的“阴”是“舒服”，后面的“阴”是驾驶乐趣。再看其他的品牌，小米手机的“阳”是大众智能手机的代表，“阴”是互联网直销；格力空调的“阳”是空调的代表，“阴”是掌握核心科技；王老吉的“阳”是凉茶代表，“阴”是防上火。
“当企业的‘阳’确定之后，所有的资源便都要压向‘阴’，通过‘阴’的做实而达到‘阳’的实现。”李健如是总结。
对宣酒而言，过去十年来也经历了三个阶段的“阴阳之道”。
《徽商》杂志封面人物 李健
从白酒代表到安徽中档白酒领导品牌，再到泛安徽中档白酒领导品牌，宣酒的“阳”不断调整自己的战略方向以适应市场需求；从宣城特产到小窖酿造，宣酒的“阴”也为宣酒品牌铸造了坚实的“护城河”，成为小窖酿造品类中“数一数二”的品牌。
李健透露，宣酒之所以能够成功找到前进的方向和路径，这也是他多年来遵循“定位之父”杰克·特劳特定位理论的成果。
杰克·特劳特理论提出，一切成果在消费者的大脑里。消费者想要买一件物品，脑子里立即会浮现出这类物品的品牌。这正是消费者重构生产、重构品牌价值的体现。
多年的研究令李健逐渐感悟到，能真正解决“企业在实施的时候缺乏抓手、无法落地”难题的定位理论，正是开启这扇大门的钥匙。如何在外部顾客心智中，占据最具优势的位置，赢得顾客主动选择，正是企业必须全力以赴抵达的成果。
然而，“过去只聚焦一款产品的定位理论太过粗放绝对，但事实上，真正能灵活运用‘定位’理论的方法应是围绕消费者不断进行修正和创新，围绕消费习惯的改变不断自我进化。”随着需求结构和消费形态的变化、供给侧改革带来的成本上涨等外部环境的变化，李健对宣酒的定位又有了进一步认识，即并非是一款或两款产品，而是聚焦于中端消费市场。
在此基础上，新品宣酒6应运而生。
“特劳特说过，‘太阳光芒有几万兆赫，但人们只要戴上一顶草帽，就能享受和煦的阳光；而一束激光，却能够穿透坚硬无比的钻石，这就是聚焦的力量。’因此企业发展的原则就是聚焦、聚焦、再聚焦。然而，黑格尔告诉我们：人类从历史中学到的最大教训是人类从未从历史中吸取教训，‘聚焦’这条路任重道远，需要企业家们耐得住寂寞、经得起诱惑。”李健在过去的经验中给与会企业家们总结出一条可持续发展的有效路径。
徽商传媒·徽商新媒体现场报道
文 | 邵梦 摄 | 姜朝洋