本报记者 许礼清 孙吉正 北京报道
在经历了高层更替之后，青青稞酒（002646.SZ）各个层面的变革在业绩上已经初见成效。
继2021年第一季度实现扭亏之后，青青稞酒在2021年上半年延续了业绩上的良好态势，业绩预告称，预计2021年盈利7000万～8000万元。
值得注意的是，青青稞酒在第一季度的利润就已经超过7100万元，倘若以上半年利润最高的8000万元算，其第二季度盈利不超过2000万元。
青青稞酒新的领导班子确立了“青甘一体化”核心战略之后，对甘肃市场正在加大投入。
2021年初，青青稞酒4.76亿元定增的用途之一就是进行营销网络建设，拟在青海省及甘肃省建设和升级改造店铺360家。
这并不是青青稞酒第一次进行市场外扩，不管是早期的全国化战略还是如今的“青甘一体化”战略，青青稞酒的目标都是“走出去”。
不过，在面对甘肃龙头金徽酒和一线名酒下沉的情况，青青稞酒要做的工作还有很多。
对于业绩波动原因及未来发展战略，《中国经营报》记者致电青青稞酒并发送采访函，截至发稿尚未收到回应。
业绩波动
近日，青青稞酒发布2021年上半年业绩预告称，公司预计2021年上半年盈利7000万~8000万元，上年同期为亏损3506.64万元，同比扭亏为盈。
青青稞酒表示，公司以利润为导向，以“大国品牌”IP 的应用为切入点，广宣内容化，传播上倾向新媒体。
同时，明确了国之德系列、第三代出口型系列、红星级系列为公司主推产品，调整核心产品价格体系，优化产品结构，百元以上产品占比以及平均斤单价稳步提升。
实际上，自上市以来，青青稞酒的业绩就如“过山车”般起伏。
2014~2017年，青青稞酒连续四年出现业绩下滑。2014年，净利润为3.17亿元，同比降15.03%；2015年净利润为2.31亿元，同比降27.19%；2016年净利润为2.16亿元，同比降6.44%；2017年净亏损为9416万元，同比降143.57%。
2018年，青青稞酒成功实现扭亏，实现净利润1.08亿元。2019年业绩又开始下滑，为3611.83万元。2020年，亏损1.15亿元。
根据公司的最新业绩预告，青青稞酒2021年上半年成功扭亏。
不过记者发现，其盈利主要是来源于第一季度，第二季度业绩表现不太亮眼。记者梳理公司历年财报发现，2020年青青稞酒第二季度亏损3039.76万元；2019年第二季度亏损2804.15万元。
有投资者在互动平台上提出，“请问贵公司2021年半年报利润，只有7000万~8000万元，一季度都有7100万元了。”青青稞酒解释称，“第二季度为销售淡季，因此上半年利润主要依靠第一季度。”
白酒专家杨承平表示，不同的白酒企业，销售业绩的表现在时间上也有差异。不过青青稞酒持续性出现业绩波动，主要有两个原因，首先是一线名酒的渠道下沉，对青青稞酒甚至整个西北酒企都形成了挤压。其次是青青稞酒没有完全抓住白酒消费升级的趋势。现在都讲高端酒复兴，青青稞酒可以在高端大单品的打造上下功夫。
“青青稞酒业绩上有波动主要是企业近年来在不断加快品牌高端化的进程，这是一个周期很长的工作，前期投入成本较高。加上去年疫情对消费市场的影响，存量挤压的态势下，青青稞酒扩张战略所受到的竞争强度也会增加。”白酒行业专家蔡学飞说。
全面变革
新的管理层让青青稞酒迎来变革时代。
2020年3月18日，青青稞酒发布《独立董事关于聘任公司高级管理人员的独立意见》称，同意聘任鲁水龙担任公司总经理，王兆基、张芬军、冯声宝担任公司副总经理，郭春光担任公司财务总监，赵洁为公司董事会秘书。任期均为三年，自2020年3月17日至2023年3月16日。
据了解，鲁水龙曾任劲牌有限公司区域营销总监，枫林健康酒业有限公司执行董事。鲁水龙出任总经理之后，先后提名范文丁、郭春光为公司副总经理。至此，完成了青青稞酒的高层换血。
在此之后，青青稞酒在各个层面均做出了大刀阔斧的变革。2021年初，青青稞酒4.76亿元定增收到证监会批文，其主要用途之一就是用于营销网络建设项目。
据了解，青青稞酒拟在青海省及甘肃省建设和升级改造店铺360家，按店铺功能分为天佑德体验中心、旗舰店、专卖店以及加盟连锁店四类。
在渠道端，团购成为了青青稞酒战略的重要一环。在近期的投资者交流会上，青青稞酒表示，公司正在构建以团购为塔尖的新型渠道模式，完善和打通“团购、酒店和零售”三盘互动模式。
同时，青青稞酒也在发力新渠道。2020年3月以来，天佑德青稞酒陆续在淘宝、京东、快手和抖音开通直播；2020年6月，还曾对外表示“公司计划把传统工艺酿造车间改造成一个融入青海元素的直播基地，邀请更多网红走进酒厂进行直播。”而为了避免线上线下价格冲突，天佑德已经逐步建立了线上和线下产品的区隔。
“新上任的鲁水龙总经理以前在劲酒任职，加上劲酒与青青稞酒又是合作的关系，所以现在青青稞酒很多动作会植入劲酒的做法。我认为青青稞酒目前在本土市场的渠道已经做得很深很透了，应该在产品上下功夫。任何营销最终都是要依附于产品的，企业通过产品才能跟消费者更好地互动。如果青青稞酒有高端大单品带动，效果会更好。”杨承平说。
事实上，青青稞酒也意识到产品的重要性。据记者了解，2020年以来，青青稞酒对产品实行分级管理，国之德系列、第三代出口型系列、红星级系列作为公司的主推产品，对红四星、出口型等核心产品价格体系进行相应的调整，同时加强了次高端产品的市场化占位。
走出去
“实现‘全国化’一直是青青稞酒努力的方向和目标，而甘肃市场则是其‘走出去’的第一站，充分利用甘肃80亿元白酒消费容量和2500万人口基数，进一步扩大公司的市场版图。”鲁水龙曾如此对外表示。
2020年，青青稞酒将公司战略方向明确为以青海为根据地、以甘肃为第二根据地市场的“青甘一体化”战略，将公司的战略核心外扩至甘肃市场。同时，近日青青稞酒董秘在回答投资者提问时也表示，公司第一步是在青海甘肃根据地市场做深做透，第二步是立足西北，第三是全国市场布局。
记者了解到，甘肃并非白酒产销大省，根据国海证券研报，目前从产品分类来看，茅台、五粮液因超强品牌力已占据甘肃高档白酒市场。次高端领域，除本地品牌外，400 元价位的剑南春和 200 元价位的五粮春增速较快。低档酒中，牛栏山、红星二锅头、老村长等品牌也瓜分部分市场份额。
而青青稞酒进入甘肃市场，最直接的是要和“立足甘肃、深耕西北”的金徽酒短兵相接。白酒经销商陈先生告诉记者，金徽酒的根据地是甘肃市场，省内销售占比超过八成，可以看出其本土优势明显。白酒是认市场的，市场和消费者都需要时间去适应，外来品牌开辟市场的难度比较高，前期需要不断进行市场培育。
而将竞争领域放大到整个西北市场，其市场割据更为明显。“西北四大酒企，在当地市场占有率方面的优势较为明显。青青稞酒主销青海，西凤酒于陕西无敌，伊力特是新疆之王，金徽酒在甘肃地区优势明显。”蔡学飞曾如此描述西北白酒市场的现状。
实际上，不管是全国化还是将战略核心外扩至甘肃市场或是整个西北市场，青青稞酒的目标都是“走出去”。
为此，青青稞酒做过很多尝试。2013年和2015年，青青稞酒两次收购国外葡萄酒业务，试图借助海外葡萄酒业务实现新的盈利增长。同时，青青稞酒还收购酒类电子商务公司中酒时代，寄希望于该公司旗下中酒网发展线上渠道，解决其在甘肃、青海等线下渠道发展受阻的问题。不过，从目前来看，上述尝试的效果都不是十分明显。
杨承平表示，青青稞酒是非常具有自身特色的一个白酒品牌。原料上采用的是高原农作物青稞，这就区别于其他白酒品牌；其酿造工艺也独具特色，说明青青稞酒是有很大发展空间的。从市场层面分析，在西北市场，金徽酒、西凤酒、伊力特以及其他本土酒企，与青青稞酒肯定会有一定的竞争。建议青青稞酒可以有一些差异化的打法，比如可以深挖自身特色与其他酒企形成差异。此外，瞄准空白价格带，例如金徽酒主打中高端产品，那青青稞酒可以进行价格错位，打造高于金徽酒价格带的高端产品。不过作为区域酒企，青青稞酒的未来还有很长的路要走。